Cuando la competencia es tu aliado

Nos da miedo tener competencia. Nos ocurre en lo más cotidiano: en nuestros empleos, entre nuestro grupo de amig@s, en el deporte… Y, por supuesto, sucede también en las empresas. Pero, ¿Por qué ese miedo hacia la competencia? ¿Realmente debemos temer esa rivalidad?

Me ha llamado poderosamente la atención que, en prácticamente todas las conferencias sobre innovación y emprendizaje en las que he estado, alguna de las habituales preguntas estén siempre ligadas al miedo que nos crea la posibilidad de que la competencia copie nuestra idea. ¿Y si en lugar de verlo como algo negativo, como un auténtico peligro, lo vemos como un reto con tintes positivos? ¿Que alguien quiera aprovechar nuestros planteamientos no es señal de que algo estaremos haciendo correctamente?

Tener competencia no es perjudicial. Hace que nos apretemos los dientes, que nos impliquemos aún más, que trabajemos en nuestra idea con mayor empeño. No existe nada ni nadie único, auténtico. Lo que realmente nos diferencia es nuestra identidad, la de nuestro negocio, la de nuestra marca. Son pequeños detalles los que realmente nos hacen sobresalir a unos de otros.

La rivalidad, en lugar de crearnos angustia, debe servirnos para abrir nuestras mentes a nuevas posibilidades. ¿Por qué no aprovechar a nuestros oponentes para crear sinergias, colaboraciones, que nos ayuden y agilicen posibles evoluciones de producto?

Creo que uno de los principales problemas que nos encontramos en muchas empresas de este país es precisamente ese. Nos aterra tener rivales que puedan quitarnos cuota de mercado. En cierta medida, es lógico. Pero cuando ese miedo hace que no compartamos información con miembros de nuestro propio equipo, con proveedores e incluso con clientes, estamos dejando pasar una gran posibilidad de innovar, de crear ese elemento diferenciador que realmente hace que un cliente usuario pueda optar por nuestra compañía y no por otra. Centrarnos en exceso en nuestra competencia no hace más limitar nuestra visión.

Personalmente estoy convencido de que estamos viviendo una época ideal para compartir conocimiento. No seamos tan celosos de nuestra intimidad. Aprovechémoslo.

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Euskadi, ¿a años luz en marketing online?

No pude estar presente en las Jornadas de Marketing Digital para Empresas Industriales, de Indusmedia, pero seguí la conferencia vía Twitter, he leído las presentaciones posteriores y algún que otro post, y la verdad es que han venido a mi mente un par de reflexiones que me me gustaría compartir.

Se comentó que en Euskadi estamos a años luz en marketing online. No tengo la más mínima duda al respecto. Pero, ¿y por qué no hablamos del marketing en general, ese que aglutina al online y offline? Porque tengo la impresión de que estamos a años luz en marketing, en sus dos vertientes, si es que seguimos empeñándonos en diferenciarlos.

Hace ahora un año escribí un post sobre ello, «Olvídense del producto. Vendan Marketing«, en el que venía a explicar que aquí seguimos empeñados en vender Producto, no Marca.

¿Que hemos empezado a vender marca? Por supuesto. Faltaría más. Pero todavía queda mucho camino por recorrer. Por eso, me produce cierto desasosiego que ahora que lo digital está en boca de todos, nos empeñemos en centrarnos en ello, aparcando todo lo demás -sabemos que el marketing no es sólo digital, pero últimamente tengo la sensación de que se nos olvida y de que no lo practicamos-.

Me gustó la explicación y la importancia que Alfonso Alcantara otorga a los empleados de la empresa, dirigiéndose a ellos como empleados sociales y principales valores del 2.0. Yo también creo que es así. De hecho, estoy convencido.

Pero en nuestras empresas -con excepciones, por supuesto- todavía existen muchos reparos en comunicar lo qué se está haciendo, cómo, por qué… Creo que muchas de nuestras compañías continúan ancladas en estructuras anticuadas, cerradas al equipo, y así es muy complicado poder involucrar a los empleados y hacer que éstos sean nuestros mejores comerciales.

Así pues, creo que para que encontremos empleados sociales de cierto valor, primero debemos abrir nuestras empresas. Tenemos que quitarnos ese miedo a comunicar, a compartir la información. Seámos mucho más transparentes (para lo bueno, y lo malo).

Hay mucho por hacer. Que no nos de miedo lo desconocido.

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¿Miedo al fracaso?

Ultimamente me está sorprendiendo sobremanera la cantidad de gente que se extraña cuando cuento que he creado mi propia empresa. Que si no es buen momento, que si cómo se me ocurre con la que está cayendo, que si una agencia no tiene futuro, que si, por no ser, una agencia ni siquiera es una empresa, que si…

Que sí. Que he creído que este era el momento oportuno, y me he animado a ello. ¿Y por qué no iba a serlo?

Llevo años trabajando con agencias de comunicación. Y nunca me ha terminado de convencer la metodología de trabajo de muchas de ellas -que no todas-. Soy de las personas que piensa que una agencia debe sumar, que tiene que aportar a su cliente y que, sobre todo, debe hacerlo junto a su cliente, y no con/para él. Y lo cierto es que no he encontrado muchas agencias de ese tipo hasta la fecha. De cualquier modo, esta idea mejor la profundizo en otro post, que da para mucho y probablemente me desvíe de lo que quiero contar.

En definitiva, que he montado junto a varios socios una agencia, no para competir con todas las que hay, sino para ofrecer un servicio diferente que pocas ofrecen. Y, tras un primer año complicado, lleno de incertidumbre y con muchas presentaciones didácticas, ahora somos optimistas respecto a nuestro futuro.

Aunque, como decía, no ha sido -ni será, porque todavía nos queda muchísimo por hacer- un camino de rosas.

Para empezar, nos hemos tenido que volver locos con el papeleo -y eso que hay personas muy preparadas, amables, abiertas y con actitud positiva que nos han ayudado-. Pero, lo que más me ha cansado mentalmente, es la sensación que me han transmitido algunas personas de estar creando algo que me iba a destruir, que no iba a hacer sino amargarme la vida y, por ende, que me iba a hacer fracasar.

Y simplemente escribo este post para proclamar a todas esas personas que no tengo miedo al fracaso. Que puede que me equivoque, que no sepa hacerlo, que este proyecto no funcione como debiera y que tengamos que enterrarlo. Si así ocurre, no será por falta de ganas, ni por esfuerzo. Y no lo consideraré un fracaso, ni mucho menos, porque cada día estoy más convencido de que, funcione o no este proyecto, detrás de él vendrán muchos más.

Y, aprovechando que hoy se celebra el 80 Aniversario de que en mi ciudad, Eibar, un grupo de ciudadanos se lanzaran a la calle sin ningún temor y proclamaran la II República, animo a todos a no tener miedo al fracaso, y a recuperar ese espíritu que tuvieron mis conciudadanos en 1931.

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Incultos de la comunicación (I)

Soy consciente de que voy a ser muy crítico, y probablemente a muchos no les guste lo que voy a escribir en este post. Herirá alguna que otra sensibilidad, seguro, pero supongo que muchos de los que os dedicáis a la comunicación también lo sentís o lo habéis hecho en algún momento de vuestra trayectoria.

Es lo que hay. A veces, mi lado agrio, el cítrico, el crítico, el tocapelotas, como le llaman algunos de mis amigos, me hace sentirme un superhéroe que todo lo quiere cambiar, y de ahí esta reflexión, meditada, e incluso comentada en bastantes ocasiones con algunos colegas.

No existe una cultura de comunicación en la gran mayoría de empresas de este país. Aquí toda la vida se ha vendido producto, no marca. Es así. Pero, ¿tenemos que aceptar que así sea?¿De verdad no podemos hacer nada por cambiar esa filosofía arcaica? Me niego a pensar que quedarnos de brazos cruzados sea la solución.

Puedo llegar a entender que empresas industriales o de gran consumo con directivos entraditos en años hayan mirado más a la facturación que a otra cosa. Era otra cultura empresarial, pero ya no sirve. Deben concienciarse de que esa filosofía está caduca.

Los nuevos directivos, esos que tienen conocimientos más amplios de marketing y comunicación, deben trabajar duro para que esas compañías de cultura antigua cambien el chip internamente. Deben aceptar que la época de vender producto ya pasó, y que es tiempo de marca.

Si en algo hemos sido buenos en Euskadi ha sido en desarrollar producto. Eso está claro. Pero también hemos tenido marca. Sí, sí, a pesar de que en un elevado porcentaje apenas se hayan comunicado.

En su día, hacíamos las piezas más fiables de automoción. También la ropa de mejor calidad. O los electrodomésticos que mejor servicio ofrecían. Nuestras bicicletas también eran las más prestigiosas. Pero, en muchos casos, se nos «olvidó» comunicarlo. Nos centramos en potenciar la calidad y el servicio de nuestros productos, dejando al margen que todo lo que desarrollábamos lo hacíamos baja un paraguas concreto.

Lo cierto es que nos fue bien vendiendo producto a nivel nacional. Y después llegaron las exportaciones. Y nos fue mejor. Entonces, ¿Para qué vender marca si nos funcionaba bien comercializar producto? Simplemente, para hacernos fuertes, respetables. Y es que con las exportaciones ocurrió que muchos de nuestros clientes, esos que adquirían nuestros productos, comenzaron a aprender cómo debían elaborarlos para obtener un producto de calidad similar al nuestro, pero desarrollado exclusivamente por ellos, ganando así el margen que nos aportaba. Y ellos, por cuentra, sí fueron comunicando su marca, y haciéndose fuertes.

Y llegó la crísis. ¿Y qué nos ocurrió? Que el producto dejó de tener tanta importancia, ya que prácticamente todo lo que había en el mercado era de una calidad similar. Sólo se salvaron las marcas. Porque, aunque el producto que hacían no era mejor que el nuestro, tenían una enseña, un valor, un compromiso emocional para con sus clientes, y provocaban en ellos un sentimiento de orgullo y comunidad que permitió que la crisis les afectara en menor medida.

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